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脱离许家印的恒大冰泉，用“宝宝水”杀疯了

属于许家印的时代彻底终结了。

随着恒大帝国的轰然塌房，那些曾经被资本狂热吹上天的造车梦、文旅城，都在一夜之间化作了时代的尘埃。

当集团彻底倾覆、掌舵人沦为阶下囚，恒大的一项“遗产”却神奇般活了下来。

那个当年被许家印重金砸出来的边缘消费项目——恒大冰泉，不仅没有随之陪葬，反而在褪去地产光环后悄悄活了下来，甚至在线上找到了全新生机。

从三年巨亏40亿的资本烂摊子，到如今在电商平台靠着一瓶“宝宝水”年销超过1个亿，沥金复盘了恒大冰泉的死里逃生，发现它的“曲线救国”路线，值得每个消费人学习。

恒大冰泉的“宝宝水” 来源：品牌旗舰店

许老板的百亿梦

VS三年巨亏40亿

恒大冰泉的诞生，带着浓烈的“地产暴发户”印记。

时间拨回到2013年11月9日，广州天河体育场。广州恒大队战胜韩国首尔FC，首度捧起亚冠冠军奖杯，全场数万名球迷陷入癫狂。看台上的许家印春风得意，而在球员们胸前赫然印着的，正是四个大字——恒大冰泉。

印有恒大冰泉赞助的球衣 来源：网络

次日，恒大便在北京召开发布会，宣告这瓶水正式进军全国。许家印试图用盖楼和卖房的逻辑，来快速催熟一瓶快消品。

在那场资本狂欢中，恒大冰泉创下了20天狂烧13亿元广告费的行业神话。“一处水源供全球”的广告语铺天盖地地砸向央视、各大卫视黄金档、高铁站与机场；成龙、范冰冰等全明星代言阵容轮番轰炸。一个月内，恒大靠着高额补贴硬生生铺了20万家线下终端；一场3000名经销商参加的订货会，当场签下了58亿元订单。

踌躇满志的许老板随即立下豪言：“一年破100亿，三年做到300亿”。

然而，消费品从来不相信大力出奇迹，它只敬畏几毛钱的微薄利润、复杂的渠道毛细血管以及日复一日的品牌心智沉淀。

恒大冰泉的开局犯下了严重的定价错误，它把主力价格定在了4-4.5元的中高端区间。在那个大众习惯喝1元、2元水的年代，普通消费者尝鲜后迅速离场。与此同时，为了抢占网点开出的超高额补贴一旦断供，缺乏动销的经销商立刻选择抛弃品牌。

市场的反馈是真实的，2013年至2015年前5个月，恒大冰泉营收分别仅为0.35亿元、9.68亿元和2.82亿元，对应的净亏损却高达5.5亿元、28.39亿元和5.5亿元，三年累计亏损近40亿元。

这瓶曾被寄予厚望的水，迅速沦为了拖累恒大财报的巨大财务包袱。

恒大冰泉的两位代言人海报 来源：网络

脱离恒大后

恒大冰泉回归大众市场

面对无法收拾的亏损，恒大不得不开启了断臂求生。

2016年，恒大为了回笼资金调整多元化战略，以27亿元的总价将旗下的粮油、乳业及恒大冰泉等快消业务打包出售。这标志着恒大冰泉第一次脱离恒大地产的母体。

但资本的纠葛并未就此彻底结束。到了2021年初，恒大集团出于包装上市的意图，曾短暂宣布买回恒大冰泉49%的股权。然而仅仅4个月后，恒大暴雷前夕的资金链极度紧绷，这部分股权旋即又被以20亿元的价格彻底转让套现。

接盘并执掌大局的，是前恒大高管王忠明。随后，企业正式更名为翠林矿泉水集团，在法律与股权层面上，恒大冰泉彻底完成了与恒大地产体系的切割。

有意思的是，离开恒大，恰恰成了这瓶水最大的幸运。

接盘后的新团队彻底摒弃了许家印时代高举高打、烧钱换量的浮躁做派。他们清醒地意识到，在线下终端，农夫山泉、怡宝、百岁山已经筑起了无法撼动的渠道壁垒。如果继续在线下冰柜与巨头硬碰硬，高昂的进场费和陈列费会瞬间吃光微薄的利润。

恒大冰泉因此选择了一条极度克制的求生之路，将大众款产品果断降价，将价格带降至1.5元到2.5元，退守下沉市场的乡镇超市与小卖部；而真正决定生死存亡的主战场，被全面搬到了线上。

货架上的恒大冰泉 来源：网络

用“宝宝水”

带来教科书级的突围

在线上卖普通矿泉水，几乎是一条死路。

普通瓶装水一箱的客单价普遍只有10-20元，但水体极重，单笔订单的快递履约成本极高，极薄的毛利根本无法支撑电商运营。如果恒大冰泉继续以“解渴的天然水”去卖，线上买量只会卖一箱亏一箱。

恒大冰泉的破局关键，在于它完成了一次品类重新定义。它不再做普罗大众的“解渴水”，而是转去做年轻宝妈的“母婴专用水”。

为什么“宝宝水”是切中时代情绪的绝佳机会？

恒大冰泉在抖音的成交人群中，女性占比高达82.6%，且24-30岁人群占45.2%、18-23岁占25.9%，高度集中在一二线及新一线城市。这批新生代年轻宝妈对科学育儿有着极度严苛的标准，她们在婴儿饮食上拥有极强的支付意愿，属于典型的高净值、强刚需客群。

传统矿泉水卖的是日常解渴，而宝妈的核心痛点是孩子不爱喝水、外出冲奶粉不便以及自来水矿物质过高加重婴儿肾脏负担。恒大冰泉将使用场景锁定在冲奶粉、做辅食和宝宝自主饮水上，直接解决了这些痛点。

还有就是水源地资产的心智变现。恒大冰泉手里唯一一张货真价实的王牌，就是长白山脚下稀缺的天然深层矿泉眼。长白山水源天然具备低钠、弱碱性和轻矿化的物理特质，这恰好完美契合了婴幼儿对水质的苛刻要求。

通过把水定义为“母婴用品”，恒大冰泉把客单价从5-10元的红海区间，直接拉升到了50-100元的母婴高溢价蓝海，客单价瞬间翻了5到10倍。

恒大冰泉的宝宝水有两个规格，其中250mL迷你小瓶装是引流入门款，主打造型可爱、宝宝单手可握、外出便携，以极低的试错门槛吸引年轻妈妈下单，迅速打开认知。

而1L×12瓶单箱装则是作为日常主力利润款，精准卡位家庭高频冲奶与辅食制作场景，承担起高复购的基本盘。

今年以来，恒大冰泉在抖音上合作了1047位达人，其中95%以上均为尾部小达人。品牌没有花大价钱去请头部KOL，而是让数百位小达人按照极简的种草公式统一输出内容：痛点（孩子不爱喝水）+ 视觉钩子（太可爱了）+ 信任支撑（长白山天然低钠）+ 真实场景（冲奶带娃）。

这种低成本但有穿透力的蚂蚁雄兵策略，在今年3-4月的春季母婴户外旺季直接爆发，直播销售额当季直接跃升4倍，成功完成了品牌的线上突围，光抖音渠道就做到了超过1000万销售额。

沥金点评

恒大冰泉的十三年起伏，宛如一部微缩的中国商业启示录。

许家印的人生大溃败，源于对资本杠杆与行政权力的极度自负。他以为用钱可以买下一切，用盖楼的方式可以横扫所有行业，最终在违背经济常识的狂热中自食恶果。

而恒大冰泉之所以能成为恒大崩塌后唯一的“幸存者”，恰恰是因为它彻底打碎了昔日的傲慢。当它不再背负千亿市值的宏大叙事，而是低头去研究年轻宝妈为何需要一瓶小水、去研究抖音算法推荐的底层逻辑时，它才真正拥有了属于自己的商业造血能力。

消费市场从不敬畏权力和资本，它只敬畏需求和常识。

褪去资本光环的恒大冰泉，终于学会了如何像一个真正的手艺人一样，在货架与用户的真实需求里，踏踏实实地扎下根来。

广州文化旅游形象IP海选征集活动开始啦

广州文化旅游形象IP海选征集活动开始啦

为更好地宣传推广广州文化旅游形象，提升广州文化影响力，增强广州旅游吸引力，广州市文化广电旅游局将启动“海选征集广州文化旅游形象IP”活动，通过征集的方式，广泛收集广州文化旅游形象IP的设计概念及成果。

本次海选征集将通过广州市文化广电旅游局门户网站公开发布“海选征集广州文化旅游形象IP”的活动通知，并在该网站开通的报名渠道，供参赛者在线提交报名表及报名作品。

活动将通过行业专家评审与大众投票，共同选出具有高识别性、鲜明代表性、文化内涵与艺术水准且广受人们喜爱的文化旅游形象IP。最终征集的广州文化旅游形象IP将以文化旅游宣传大使的身份，参与国内外一系列对广州文化旅游进行宣传推广的相关活动中。

主办单位：广州市文化广电旅游局

承办单位：广东旅道文化创意有限公司

支持单位：广东粤图之星科技有限公司

一、活动主题

海选征集广州文化旅游形象IP

二、参与方式

本次活动面向全球范围征集作品，所有符合主题及要求的企业、机构、院校、个人或团队均可报名参与。

(1) 选手报名及作品提交时间：2020年6月15日-7月31日。

(2) 报名方式：选手通过活动官网的报名链接进行选手报名，根据要求填写个人真实信息，提交报名表，完成报名。

(3) 作品提交：选手完成报名后，通过活动官网在线提交作品，并按要求填写作品相关信息，征集截止之前可通过作品提交页修改作品。

(4) 凡投送作品者，均视为认同且接受本次活动规则。组委会对本次活动拥有最终解释权。

(5) 报名方式：可通过广州市文化广电旅游局各频道下相关链接或关注“广州市文化广电旅游局”官方微信公众号/服务号 相关链接报名。

三、征集形象要求

(1)此次征集的获奖作品将用于广州文化旅游品牌对外宣传，优秀作品后期将会逐步打造成具有广泛影响力和文旅特色的文化旅游IP形象，设计者受邀可参与后期形象完善与创作开发。

(2)设计作品应基于对广州文化旅游资源核心价值的具体分析，充分考虑广州悠久的历史文化与当今的发展变化，对文化创意记忆点进行策划设计，IP设计成果需体现广州独特的资源与文化内涵，在原有的文化旅游产业基础上进行深化，体现“新文化 新旅游 新广州”的三新文化格局；

(3)设计作品应具有美观性(造型生动，色彩和谐，积极健康)、品牌性(贴合广州文化旅游特色及城市精神的特性)、应用性(形象易于后续的衍生品设计延展与生产，便于造型深化与故事演绎)的特点，易于辨识，记忆点鲜明，便于传播。

(4)设计作品要求附有完整的设计理念且设计思路清晰、设计理解贴切、具有创意思维，作品表现手法、绘制方法不限，提交单件作品或系列作品均可。参与者如可在活动初期或入围后提供绘制形象的三视图（含：正面、侧面、背面），设计三个或三个以上能表现该形象特色的动作、表情，或提供设计作品的实物模型、衍生品将作为评审阶段的加分项。

(5)设计作品要求作者保证其参赛作品的原创性，不得涉嫌抄袭、盗用他人作品，不得仿冒或侵害他人知识产权，用于本活动的投稿设计作品此前未以任何形式发表过，也未以任何方式为公众所知，一经发现将废除参与资格并取消成绩及相应获奖奖励。

四、作品规范

(1)每位选手可投稿不超过5个系列的设计作品，每组作品需附带50-300字设计说明。

(2)线上投稿作品格式统一为JPEG，幅面长边不小于30cm、不超过120cm，精度不低于300dpi，单张图片文件大小不超过20M。手绘作品可扫描上传。

(3)参与者可在活动初期或入围后提供绘制形象的三视图（含：正面、侧面、背面），设计三个或三个以上能表现该形象特色的动作、表情。

(4) 组委会接受设计师提供的设计作品实物产品（例如但不限于：玩偶、手办、衍生产品等），参与者可通过邮寄形式向活动组委会提交作品相关实物，对设计进行多方面展示。

五、奖项设计

本次活动将产生20组入选作品及80件入围作品，入选作品中包含特等奖1名；一等奖1名；二等奖2名；三等奖3名；优秀奖13名。组委会将为每位获奖者颁发相应的奖金、获奖奖杯及获奖证书，并邀请获奖者参与后续广州文化旅游IP的一系列宣传活动。

入围作品为通过专家筛选的，除入选作品外，其他设计美观生动、创意鲜明、文化解读贴切、构思巧妙的优秀投稿作品，大赛组委会将为入围作品作者颁发荣誉证书。

所有入选作品的著作权归主办方独家所有，获奖通过一次性支付奖金的形式买断版权，永久使用。最终被采纳IP形象的作者及其他入围获奖者将在未来对IP的宣传推广中，以广州文化旅游IP形象作者、优秀参赛者的身份，受邀共同对广州文化旅游IP形象进行深化，并参与到围绕IP形象举办的一系列IP推广活动中。

本次活动还将设置优秀指导奖，对入选作品的指导教师、指导多位入围参赛选手的高校教师给予鼓励，组委会将为入围作品作者颁发荣誉证书。

六、活动评选规则

本活动将采取网络评选+专家评选相结合的方式进行作品评选。

征集阶段截止后，由征集活动组委会组织旅游行业、设计领域及媒体领域的权威专家通过投票及评分的方式进行筛选、初评、评分，确定20件入选作品及80件入围作品。组委会将为入选的20件作品进行宣传展示和为期2周的网络投票。

为确保评选结果的公平、公正，专家评审阶段将为每件入围作品进行打分，专家评委将从作品设计美感、品牌性、应用性、传播度、内涵意义、是否提供三视图及延伸设计等多个维度对入选作品进行评分并给出评审意见，评分结果保密并于当日封存，最终于网评结束后统一进行总分核算。

最终结果，由动组委会根据入选作品的专家评分情况，以及网络投票情况，按照“网络投票（占比30%）+专家评分（占比70%）”比例评选出获奖作品。

七、活动时间及流程

大赛征集阶段：2020年6月15日—2020年7月31日

专家评审阶段：2020年8月 1 日—2020年8月 8 日

大众评审阶段：2020年8月10日—2020年8月22日

结果公示阶段：2020年8月24日—2020年8月29日

欢迎社会各界人士、组织及相关单位积极报名参与，并持续关注本次活动，共同打造广州文化旅游形象IP，并参与到后续一系列创意趣味的IP活动中。

组委会对本次活动拥有最终解释权。